Conversión en Inbound Marketing: tácticas para convertir visitantes en clientes
Un business plan de Inbound Marketing con una buena estrategia de generación de tráfico web pero sin conversión es algo así como una larga relación de pareja que no llegó al matrimonio.
Es decir, invertimos tiempo, dinero, esfuerzo (y los mejores años de nuestra vida) para convencer a una persona de que somos su mejor opción, y al final, simplemente algo sucede y nunca llegamos al altar.
Ok… quizá no sea exactamente igual, pero es una forma divertida de verlo.
En el mundo del Marketing Digital llamamos conversión a la etapa en el que un usuario pasa de ser un visitante y se convierte en un cliente.
Pero, a diferencia de las estrategias en las que el objetivo inmediato es simplemente conseguir una venta, en el Inbound Marketing lo que nos interesa es conseguir algo mucho más valioso: INFORMACIÓN.
Datos personales que te permitirán conocer a profundidad a tus clientes y ajustar cada engranaje de tu planeación hasta que las ventas se den prácticamente de manera automática y sin mayor esfuerzo.
Pero eso lo veremos más adelante, primero, descifremos algunas tácticas para conseguir que una persona que visita tu sitio web forme parte de tu lista de clientes seguros y recurrentes.
Suena bien, ¿no crees? Ponte cómodo. Vamos a comenzar.
Conversión en Inbound Marketing: tácticas para convertir visitantes en clientes
Volviendo al ejemplo de las relaciones de pareja. Estamos de acuerdo en que ninguna persona inicia un noviazgo después de la primera cita, ¿correcto? Bueno, lo mismo sucede con las personas que visitan un sitio web por primera vez.
Esperar que tus prospectos hagan una compra, se suscriban a tu newsletter y recomienden tu producto o servicio tan pronto como den clic en la url es muy poco realista. Por lo general, él o ella pasará por 5 o 6 sitios web antes de tomar una decisión y concretar una venta; lo que nos abre la pregunta:
¿Qué debo hacer para que un visitante vuelva a mi y me considere su primera opción?
Volviendo al ejemplo de las relaciones de pareja. Estamos Para explicarlo, vamos a hablar del “Embudo de Conversión”, un término que explica los pasos por lo que debe de pasar cada visitante de una página en Internet hasta cumplir con un cierto objetivo.
Existen 5 etapas básicas en el “Embudo de Conversión”
La primera, llamada adquisición, consiste en dar a conocer tu producto o servicio para atraer a tu público objetivo mediante estrategias como la generación de contenidos de valor, optimización SEO, presencia en redes sociales, etc.
¿Te suena familiar? ¡Sí! Estamos hablando de la generación de tráfico web. ¿Quieres repasar la lección? Da clic aquí.
Esta es la parte más ancha del embudo puesto que un gran número de personas pueden interesarse en tu sitio web gracias a una buena campaña de marketing, pero solo un pequeño porcentaje se convertirá en lead, un visitante que dejará sus datos de contacto a través de un formulario y se convertirá en un potencial cliente.
Por ejemplo, puede que tus anuncios en redes sociales sean muy atractivos para personas de cierta edad, pero tu producto esté enfocado en otro target. Lo que sucederá es que estos visitantes llegarán a tu sitio web pero no cederán su información y probablemente no vuelvan a acercarse a ti.
Esto se llama porcentaje de pérdidas de usuarios y lejos de ser un aspecto negativo de tu estrategia Inbound Marketing, te ayudará a identificar si alguna etapa de tu planeación necesita mejoras. Analiza, reestructura y avanza.
La segunda etapa se llama activación; e implica ganarse la confianza de tu público objetivo. Quizá abandonaron tu sitio la primera vez, pero decidieron seguirte en redes sociales y conocerte un poco más. Este es el momento perfecto para engancharlos con contenidos que se ajusten a sus necesidades e intereses específicos.
Tip adicional: ¡hazlo tú también! Conocer bien a tus potenciales clientes será la clave para poder pasar a la tercera etapa: la retención.
Una vez que logras generar esta confianza marca-cliente, es momento de lanzar el anzuelo y atrapar a tus (casi) clientes. Recuérdales que realmente necesitan comprar ese hermoso sillón rústico o el conjunto deportivo que sigue esperando en su carrito.
Ya hemos enfatizado que la calidad de tu contenido es esencial para llamar la atención de tus visitantes, y que tu página debe tener la infraestructura adecuada para propiciar una navegación intuitiva, sencilla y amigable.
Pero, ¿Qué otras tácticas puedo implementar para retener a mis posibles clientes?
1. CTA (CALL TO ACTION)
Aquí te compartimos algunas de las estrategias más efectivas. Toma nota:
Los “llamados a la acción” o CTA por sus siglas en inglés, son enlaces o botones que justamente buscan obtener algo como una suscripción.
Para que un CTA funcione y consigas obtener la valiosa información de contacto de una persona, debe ofrecer algo atractivo. ¿Qué tal un código promocional por tiempo limitado, un ebook gratuito o un 15% de descuento en su primera compra?
Asegúrate de transmitir el valor de tu oferta de una manera clara, breve y concisa. Una buena táctica es realizar el texto de tus botones CTA con base en dos preguntas: Qué y Cómo. Es decir, qué ofrezco a mis visitantes y cómo pueden obtenerlo. Utilizar verbos de acción como descarga, obtén, disfruta, compra, etc, también puede despertar aún más el interés de tus visitantes.
●”Disfruta 15% de descuento en tu primera compra”
● ”Obtén 2×1 con el código: FELIZSANVALENTIN”
● ”Descarga gratis haciendo clic aquí”
Y claro, tampoco debes olvidar la parte visual. Utiliza colores vibrantes que llamen la atención y se destaquen en tu página web o FanPage. La letra debe ser legible y nunca está de más utilizar elementos dinámicos que despierten emociones en tus visitantes como signos de exclamación, símbolos de oferta o promoción.
Aunque la manera más tradicional de hacerlo es como imagen fija, también puedes hacer botones CTA en formato de video corto (gif) o banners e incluirlos en tus campañas de email marketing o a través de publicidad pagada en otros sitios webs.
2. Landing Pages
Una “landing page” es una página de destino a la que un usuario es dirigido tras dar clic en un botón CTA. Su único objetivo es completar la acción prometida y CONVERTIR a los visitantes en potenciales clientes.
Tus landing pages deben estar muy cuidadas ya que, si son confusas, difíciles de navegar o simplemente no cumplen lo que prometen, puedes perder la venta o peor aún, dejar ir un visitante insatisfecho que ponga en tela de juicio la credibilidad de tu empresa.
Y nadie quiere eso
Una buena landing page debe ser descriptiva, detallando con más claridad las condiciones de la oferta, cupón o descarga. Al igual que el CTA, la presentación visual debe ser atractiva y estar reforzada con imágenes o videos que convenzan aún más a tu visitante de concretar su compra, como por ejemplo un video de las actividades que podrás realizar después de agendar unas vacaciones por el Caribe.
Por último, asegúrate de incluir un formulario que recopile la información del posible cliente. Logres la venta o no, este será tu boleto dorado para implementar una campaña Lead nurturing que consiste en seguir los pasos de los visitantes que lograron llegar hasta tus landing pages para conocerlos un poco mejor y nutrirlos con contenido de valor e interés a través de redes sociales o campañas de email marketing.
Una buena landing page debe ser descriptiva, detallando con más claridad las condiciones de la oferta, cupón o descarga. Al igual que el CTA, la presentación visual debe ser atractiva y estar reforzada con imágenes o videos que convenzan aún más a tu visitante de concretar su compra, como por ejemplo un video de las actividades que podrás realizar después de agendar unas vacaciones por el Caribe.
Por último, asegúrate de incluir un formulario que recopile la información del posible cliente. Logres la venta o no, este será tu boleto dorado para implementar una campaña Lead nurturing que consiste en seguir los pasos de los visitantes que lograron llegar hasta tus landing pages para conocerlos un poco mejor y nutrirlos con contenido de valor e interés a través de redes sociales o campañas de email marketing.
Esto es clave para administrar mejor tus recursos y concentrar todas tus actividades en reforzar la confianza con tu buyer persona y no perder tiempo intentando convencer a alguien en Jamaica de que necesita un equipo de Ski.
Conversión en Inbound Marketing: tácticas para convertir visitantes en clientes
La última etapa del embudo de conversión es cuando finalmente llegamos a la VENTA.
Si hay una etapa en la que los errores no están permitidos, es esta, y la experiencia de compra que le ofrezcas a tus usuarios determinará si son clientes únicos o recurrentes. Tu landing page de venta debe contener información clara y contar con todas las medidas de seguridad cibernética ya que los pagos se hacen en línea.
Procura no pedir demasiada información. Entre más fácil sea para tu cliente mejor. Y si quieres dar un toque extra de servicio al cliente, puedes mandar una imagen de agradecimiento junto con su email de confirmación.
Como ya te habrás dado cuenta, el nombre “embudo” describe muy bien todos los procesos de una estrategia Inbound Marketing de conversión. Es decir, va de más a menos, lo que te permite identificar de una manera más clara dónde debes ajustar engranajes y redoblar esfuerzos para que tu planeación rinda frutos.
Si los visitantes abandonan tu página en una Landing Page para suscribirse a tu newsletter, puede que los campos sean complicados de llenar o existan errores en el formulario. Si por otro lado, no has podido pasar de la primera etapa (adquisición), quizá tu Buyer Persona está mal definido y, aunque tus campañas puedan parecer atractivas, estás perdiendo clientes porque simplemente no están interesados en los productos que ofreces.
Como ya te habrás dado cuenta, el nombre “embudo” describe muy bien todos los procesos de una estrategia Inbound Marketing de conversión. Es decir, va de más a menos, lo que te permite identificar de una manera más clara dónde debes ajustar engranajes y redoblar esfuerzos para que tu planeación rinda frutos.
Si los visitantes abandonan tu página en una Landing Page para suscribirse a tu newsletter, puede que los campos sean complicados de llenar o existan errores en el formulario. Si por otro lado, no has podido pasar de la primera etapa (adquisición), quizá tu Buyer Persona está mal definido y, aunque tus campañas puedan parecer atractivas, estás perdiendo clientes porque simplemente no están interesados en los productos que ofreces.
Además, el embudo de conversión te permite conocer a tus clientes potenciales de una manera no intrusiva aportando contenidos de valor y que realmente sean de su interés.
Pero más importante que todo esto, entender el embudo de conversión y aplicarlo de manera correcta será tu boleto dorado para entrar a la tercera etapa de una estrategia Inbound Marketing: la AUTOMATIZACIÓN, en la que a través de herramientas específicas podrás guiar a los visitantes que claramente han mostrado interés en tu sitio, en su camino para concretar una venta,
¿Te gustaría poder diseñar estrategias personalizadas de venta, convertir a tus clientes en embajadores de tu marca, obtener reseñas positivas e impulsar el crecimiento de tu empresa con esfuerzos bien enfocados y recursos adecuadamente implementados sin gastos innecesarios?.
