TOFU, MOFU y BOFU: ¿qué es y cómo puede ayudarte a impulsar tu negocio?
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No, TOFU, MOFU, BOFU no es ningún insulto. Tampoco un acrónimo nuevo que necesitarás aprender para entender a tu sobrino adolescente. Mucho menos un trend Tik Tok.
TOFU (parte superior del embudo), MOFU (medio del embudo), y BOFU (parte inferior del embudo) son las abreviaturas de un proceso muy importante en marketing: el customer journey o viaje del cliente.A medida que tus prospectos pasan de desarrollar un conocimiento amplio de tus productos y soluciones a tomar una decisión de compra, tienen diferentes preguntas y cambian de mentalidad.
Pero, ¿qué tienen que ver TOFU, MOFU, BOFU con el SEO? Todo.
El comportamiento de búsqueda cambia a medida que las personas avanzan por el embudo de conversión. Por lo tanto, si no optimizas cada etapa, no podrás atraer visitantes al embudo completo.
Esto resulta en dinero que queda sobre la mesa cuando los usuarios rebotan en un competidor antes de llegar a la siguiente etapa, o peor aún, que nunca te visiten en primer lugar.
Sin embargo, una vez que creas una estrategia de SEO empresarial de embudo completo, es posible atraer y retener clientes potenciales en cada paso, lo que a su vez aumentará tu retorno de inversión.
Te explicamos todo con lujo de detalles:
¿Qué es TOFU, MOFU y BOFU?
Podemos dividir el embudo de compra en tres etapas: conocimiento, consideración y decisión. Estas etapas son intercambiables con TOFU, MOFU y BOFU, que significan:
● TOFU: Parte superior del embudo (conciencia)
● MOFU: mitad del embudo (consideración)
● BOFU: Parte inferior del embudo (decisión)
1. TOFU: parte superior del embudo
En la parte superior del embudo de marketing, el visitante se encuentra en la etapa de conocimiento. Es posible que no conozcan tu marca, o incluso no estén al tanto de los productos o soluciones que ellos mismo necesitan.
En esta fase impulsada por la investigación, el usuario quiere información y respuestas. Eso a menudo toma la forma de «Tengo un problema y estoy buscando posibles soluciones».
2. MOFU: mitad del embudo
A diferencia de la etapa TOFU, el visitante que se encuentra en la fase MOFU del embudo ha definido claramente su problema y ha reducido sus soluciones.
Este ha comenzado a evaluar tu marca como una posible opción. Sin embargo, todavía te comparan con la competencia y, es posible, que también estén considerando otras soluciones.
Aún así, tus visitantes MOFU representan una porción más pequeña y más calificada de tu audiencia.
Son conscientes de que existe tu producto o servicio y están interesados en aprender más. ¿Cuáles son los pros y los contras? ¿Qué cualidades ofrece? ¿Hay opciones que aún no conozcan? Etc.
Durante la etapa MOFU, tu misión es brindar a la audiencia la mayor cantidad de información posible para tomar una decisión. Asegura su confianza en la experiencia de su marca y la calidad de lo que ofreces, y aclara tu diferenciación de la competencia.
Los buscadores MOFU suelen ser más específicos con sus consultas de Google. De hecho, a menudo confían en palabras clave de cola larga para reducir sus opciones. También pueden referirse a tipos característicos de productos o investigar marcas específicas.
Dado que los visitantes MOFU todavía están investigando cómo pueden resolver su problemas, es importante no vender demasiado durante esta fase. En su lugar, brinda la información que necesitan para dar el siguiente paso y ayúdalos a resolver todas las preguntas en sus mentes.
En resumidas cuentas, empoderados para que puedan pasar a la fase de decisión del viaje del cliente tan bien equipados como sea posible.
3. BOFU: parte inferior del embudo
Solo necesitan un pequeño empujón adicional para comprar: seguridad, incentivos adicionales y urgencia, etc.
Los buscadores BOFU se centran en gran medida en la búsqueda de marca, incluidas las búsquedas específicas de productos y las pruebas de que la solución que ofreces tú es la que mejores resultados les dará.
De las tres, la venta abierta es la más apropiada durante esta fase. Sin embargo, es mejor adoptar un enfoque consultivo para ayudar al visitante a tomar su decisión.
En lugar de tratar de convencer al cliente potencial de que compre el producto, da por hecho que ya lo están comprando y ayúdalo a adaptar la compra a sus necesidades individuales.
Acto seguido, refuerza los incentivos que harán que la compra sea menos riesgosa, como garantías sólidas y soporte al cliente de clase mundial.
Recuerda, BOFU trata de diferenciar tu marca de otras opciones para lograr convertir esos clientes potenciales calificados.
Usar SEO estratégicamente en todo el embudo
El marketing de contenido de embudo completo es vital para la generación de leads B2B. Sin embargo, el comportamiento de búsqueda de tu audiencia cambia a lo largo del customer journey.
Por lo tanto, a medida que implementas tu estrategia de contenido, es importante optimizar tus esfuerzos de marketing para cada fase del embudo de forma individual.
● Investigación de palabras clave
● Producción de contenido
● Métricas de SEO que utiliza para medir el ROI de SEO.
Vayamos paso a paso.
Investigación de palabras clave TOFU:
Asentir, hacer contacto visual y tomar notas son excelentes medios de comunicación silenciosa.
Por otra parte, aprende el valor del silencio. Si interrumpes, la persona asumirá que no estás escuchando y, a menudo, sentirá la necesidad de empezar de nuevo. Escucha con paciencia toda la historia antes de emitir un comentario.
También debe evitar los gestos defensivos u hostiles como los puños cerrados o los brazos cruzados, ya que podrían hacer que tu cliente se sienta agredido o amenazado.
● Si vendes software de gestión de proyectos, las palabras clave iniciales relacionadas con los puntos débiles para explorar incluirían «organizar varios proyectos» u «organizar proyectos grandes» o «cómo mejorar las habilidades de gestión del tiempo». Las palabras clave semilla basadas en intereses para explorar incluirían «trucos de productividad» y «consejos para trabajar desde casa».
● Si vende servicios financieros a los consumidores, las palabras clave iniciales relacionadas con los puntos débiles para explorar incluyen «cómo salir de deudas» o «tipos de préstamos personales» o «cómo comprar una casa». Las palabras clave semilla de interés general pueden incluir «estrategias de inversión para emprendedores» o «consejos para ahorrar dinero».
Las consultas de «procedimientos» son especialmente útiles durante esta etapa, junto con palabras como «sugerencias», «estrategias» y consultas básicas como «qué es». Answer the Public es un recurso valioso para las palabras clave durante esta fase, ya que la herramienta se enfoca específicamente en palabras como quién, qué, cuándo, dónde y por qué.
De manera similar, Ahrefs proporciona una variedad de preguntas relacionadas con cualquier palabra clave investigada. Además, BuzzSumo Questions extrae preguntas que se hacen realmente en millones de foros, sitios FAQs, Amazon y sitios web de toda clase para que puedas ver las dudas reales que se hacen tus posibles clientes.
Investigación de palabras clave MOFU:
A diferencia de las palabras clave TOFU, las palabras clave que se dirigen a la mitad del embudo normalmente hacen referencia a la solución directamente. Busca las consultas generales que hagan referencia a tu solución junto con palabras evaluativas o comparativas como «mejor» y «beneficios».
Aquí más ejemplos:
● Si vendes software de gestión de proyectos, las palabras clave iniciales de MOFU incluyen «la mejor plataforma de gestión de proyectos para _______» con el espacio en blanco que representa las necesidades de segmentos de audiencia individuales como firmas de servicios financieros o bufetes de abogados.
● Si vendes servicios financieros, una palabra clave de MOFU podría ser «ventajas y desventajas de las cuentas de ahorro con altos intereses» o «las mejores cuentas de jubilación».
Investigación de palabras clave BOFU:
La investigación de palabras clave de BOFU es una mirada directa a las búsquedas relacionadas con la marca y los productos que las personas realizan cuando se encuentran en la etapa final de su proceso de toma de decisiones.
Dado que estos clientes potenciales ya te conocen, no tienes que considerar las palabras clave más amplias que capturan el interés en esta etapa.
En su lugar, enfócate en aprender cómo tus clientes BOFU buscan tu marca y emparejar esas palabras clave con una página útil impulsada por la conversión. Esto puede tomar la forma de «Software de gestión de proyectos ABC vs XYZ».
Investigación de palabras clave TOFU:
Contenido TOFU (reconocimiento de marca)
El contenido en la parte superior del embudo entretiene, informa, inspira y ayuda a tu público objetivo.
Mezcla los tipos de contenido para alcanzar un amplio espectro de preferencias. Las iniciativas exitosas de TOFU a menudo incluyen formatos de marketing entrante y contenido B2B como:
● Publicaciones de blog
● Videos
● Podcasts
● Guías
● Libros electrónicos
● Infografías
● Ebooks
● Seminarios web
● Plantillas
● Webinars
Contenido MOFU (generación de demanda)
El contenido en el medio del embudo lo diferencias de la competencia al tiempo que anticipas las preguntas de la audiencia. También fomenta una comprensión más profunda del problema, su impacto comercial y las posibles soluciones. Estas son solo algunas de las tácticas de generación de demanda que puedes aprovechar:
● Publicaciones de blog
● Videos
● Podcasts
● Investigación original e informes asociados
● Estudios de caso
● Consejos y procedimientos que se relacionan directamente con tu producto
● Webinars
● Eventos
Contenido BOFU (generación de leads
Este contenido sitúa tu solución en la vida (o el trabajo) del visitante y le ayuda a llegar a su decisión final. Los formatos exitosos incluyen:
● Demos de productos
● Tutoriales de productos
● Video tutoriales de productos
● Webinars de productos
● Cuadros comparativos
● Estudios de caso detallados
● Reseñas de otros clientes
● Calculadoras
● Instrumentos
SEO fuera de la página para TOFU, MOFU y BOFU
Un sitio web fabuloso con contenido sorprendente y relevante sólo te llevará hasta cierto punto en Google. Si deseas ocupar el primer lugar, también necesitas una estrategia de SEO fuera de la página de primera categoría. ¿Cómo lo haces?
Construcción de enlaces TOFU:
Los backlinks de alta calidad son, por supuesto, un aspecto fundamental de cualquier estrategia SEO.
Por lo tanto, es útil pensar en TOFU, MOFU y BOFU no solo al identificar palabras clave y crear contenido, sino también al diseñar estrategias para los tipos de enlaces que te ayudarán a conectarte con la audiencia adecuada en las diversas etapas del embudo.
Con esto en mente, enfócate en escribir instructivos para blogs de la industria, obtener entrevistas con los medios y artículos sobre temas de interés periodístico, así como lanzar y promover eventos educativos.
También puedes atraer muchos enlaces escribiendo contenido de blog de formato largo que sea atractivo y, naturalmente, haga que el lector desee compartir la información.
Construcción de enlaces MOFU:
Si bien tu blog y otro contenido en el sitio es posiblemente la forma más efectiva para conectar con tu audiencia TOFU, los enlaces fuera del sitio son otra estrategia para lograrlo.
Eso se debe a las búsquedas comparativas que están haciendo. Es decir, cuando un usuario busca en Google una palabra como «mejor» o «vs», rara vez quiere visitar la página de destino de generación de leads de una marca individual.
Lo que quieren es una respuesta imparcial a su pregunta de sitios de comparación, reseñas y recomendaciones de terceros.
Cuando veas artículos como los anteriores, comunícate con todos los sitios de terceros en la página principal para desarrollar
Construcción de enlaces BOFU:
Hasta cierto punto, las empresas complementarias, las redes de afiliados y los socios estratégicos pueden proporcionar enlaces BOFU ofreciendo una promoción especial a tu audiencia o promocionando tu negocio o experiencia.
Las comparaciones con competidores pueden ser efectivas en la parte inferior del embudo.ya que se alinean con la forma en que muchos clientes potenciales BOFU buscan en línea mientras realizan su decisión final.
Impacto comercial de un enfoque TOFU, MOFU y BOFU
A medida que los clientes consumen más y más contenido, las conversiones se vuelven menos lineales. Ahora ocurren en diferentes puntos de contacto, canales, dispositivos y períodos de tiempo.
Por lo tanto, no luches contra este fenómeno presionando para lograr una venta demasiado pronto. En su lugar, utiliza una estrategia de marketing digital de embudo completo para conectar con tu público objetivo de una manera positiva y persuasiva.
Piensa en términos de relaciones en lugar de transacciones. Los clientes comenzarán a confiar en tu marca y te verán como un líder de la industria. Más importante aún, comenzarán a evaluar lo que ofreces como una potencial solución a sus necesidades.
Esto tiene un impacto comercial masivo. Según Demand Gen Report, el 95% de los compradores eligieron un proveedor que proporcionó contenido para cada etapa del proceso de compra.
Los especialistas en marketing también le dijeron a Forrester Consulting que una estrategia de SEO de embudo completo mejora el valor de vida del cliente.
Además, si nutres efectivamente a los clientes potenciales, ellos realizarán compras un 45% más grandes que los clientes potenciales no nutridos.
Las estrategias de generación de leads de SEO de embudo completo también impulsan una mayor participación de la audiencia.
Una encuesta de HubSpot encontró que las empresas con una estrategia refinada en el medio del embudo ven un aumento de hasta 10 veces en la tasa de respuesta en comparación con los envíos masivos de correos electrónicos genéricos.
Los equipos de marketing y ventas ahora trabajan más estrechamente que nunca. Se ayudan entre sí, y a sus clientes, durante todo el proceso de venta. Un enfoque de embudo completo para la optimización de motores de búsqueda explica este cambio necesario en las funciones.
Por lo tanto, es momento de que comiences a pensar en términos de TOFU, MOFU y BOFU para que, pensando primero en la audiencia consigas los clientes que impulsarán tu negocio hasta las nubes.
¡Muchas Gracias!
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